日前，国采药品接续采购办公室正式发出1-8批接续采购文件，公布了315个接续品种的最高有效申报价、基准价以及医疗机构需求量，相关规则也逐渐浮出水面。

接续报价将于2月9日开始并于当天解密，时间紧迫，熟悉规则是当务之急，然后要决定如何报价。

关于报价是个老话题，不同的集采项目所处的历史时期不同、产品价格环境不同，规则不同，而企业的情况及诉求也不同，所以，报价没有统一的策略(统一了，就不叫策略了!)

集采的精髓是量价挂钩，规则也遵循这一原则，企业报价也定会在量与价之间苦苦思索，左右徘徊---究竟是拿到尽可能多的采购量?还是在原中选价基础提价?

下面，我们举一个例子，为大家提供一个分析的框架。

假设品种：某口服固体制剂(0.25g)

药品属性：抗菌药物(非特殊使用级)

询价基准：0.50元/粒

医药机构填报需求量：1000万粒

企业情况：A企业(原中选企业，上一轮中选价为0.40元/粒)

以下是国采1-8批接续采购的规则主线，看图说话：

我们沿着图中路径，为A企业的三种不同报价策略进行具体计算。

通过以上例子，药企投标部门应深刻理解以下决策关键点：

P值是生命线

报价与询价基准的比值(P值)直接决定了基础市场份额，是最重要的决策变量。

“价格涨幅”是严厉的惩罚性条款

对于原中选企业，哪怕报价仍低于询价基准，但只要高于自身原价，就会触发采购量削减。如情形二，尽管P值(0.90)能获得80%的基础量，但因12.5%的涨幅，最终采购量被削减至61.6%。

情形一(激进策略)：追求P≤0.7的意义

情形一体现了将P值控制在0.7(即报价为询价基准的7折)及以下的巨大优势，不仅能获得100%的基础量，而且因为是降价，规避了“价格涨幅”的惩罚，最终确保了最大化的约定采购量(自身报量的100%)。

情形二(平衡策略)：量与价的平衡

如果说情形一为了获得尽可能多的采购量不惜继续继续降价的话，那么，情形二则是在价格与采购量之间寻求平衡。

采购量固然重要，但价格在某些竞争格局及市场发展中却更为重要，被视为生命线也毫不夸张。

在此情形下，企业报价0.45元，高于原中选价0.4元，涨幅为12.5%(向上取整后调整为13%)，按规则，采购量继续打折，折后大约是报量的61.6%左右。也就是涨价13%，采购量打了大约6折。

情形三(保守策略)：为了保住价格甚至大幅提价，不惜放弃当前的采购量

情形三则是保守策略，为了保住价格，而不惜放弃一定的采购量，目的是将采购量寄希望于后续的二次竞争中。

该情形，企业报价0.6元，涨幅50%(太猛了!)，采购量才拿到报量的20%。

建议：根据情况设定目标来决定报价策略

在制定报价策略时，应根据自身条件以及对未来的判断，设定目标：究竟是追求当前采购量?还是追求提价?还是介于两者之间平衡一下?三种不同的目标决定了报价的方向。因此，报价没有唯一性，量价挂钩本来也就是带量采购的原则及精髓。